Enquanto a diretoria foca em projeções macroeconômicas, a área comercial enfrenta dificuldades para traduzir metas em resultados práticos; executivos apontam caminhos para corrigir a rota no primeiro trimestre.
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Aline Medaglia, Diretora Comercial da Valestrá, e Tiago Gomes, Vice-Presidente da Valestrá |
| Foto: Divulgação |
Com o fim de janeiro, o mundo corporativo entra em um momento crítico conhecido pelos gestores como o "choque de realidade". Após a euforia das convenções de vendas e da aprovação dos orçamentos anuais, fevereiro marca o ponto de inflexão onde as planilhas de planejamento começam a divergir da realidade operacional das empresas.
Estudos de grandes consultorias globais e da Harvard Business Review indicam que cerca de 70% das estratégias falham justamente na fase de execução das metas estipuladas no início do ano. Para executivos da Valestrá, assessoria empresarial que impulsiona a gestão por meio de soluções integradas em governança, finanças e recuperação tributária, o problema central não está na ambição dos números, mas na desconexão estrutural entre quem desenha a estratégia e quem precisa executá-la.
O abismo entre o "Excel" e a "Rua"
Para Tiago Gomes, Vice-Presidente da Valestrá, existe um vício de liderança que fica evidente nesta época do ano. "Muitas diretorias cometem o erro de desenhar estratégias baseadas apenas no desejo financeiro, ignorando a capacidade operacional real. O C-Level define o 'quê' (a meta de crescimento), mas falha em entregar o 'como' (o processo tático) para quem está na linha de frente", analisa o executivo.
Tiago aponta que o planejamento estratégico, muitas vezes, é tratado como um documento estático, quando deveria ser um guia de comportamento. "Se a estratégia não vira rotina na ponta, ela é apenas uma alucinação corporativa", reforça.
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| Tiago Gomes, Vice-Presidente da Valestrá | Foto: Divulgação |
O gargalo na ponta: vendas no escuro
Na outra ponta desta equação, a força de vendas sente o impacto da falta de alinhamento. Aline Medaglia, Diretora Comercial da Valestrá, destaca que os times frequentemente recebem a pressão do número sem o suporte estratégico necessário.
"Existe uma desconexão clássica: a meta é distribuída, mas o argumento de venda não chega claro ao cliente final", explica Medaglia. Segundo a diretora, o sintoma mais claro de que o planejamento falhou é quando a equipe comercial precisa recorrer a descontos agressivos já no início do ano para bater a meta, sacrificando a margem projetada pela diretoria.
Ajuste de rota
Para evitar que o ano seja comprometido, os especialistas sugerem um "ajuste de rota" imediato em fevereiro. Para estancar a sangria, os especialistas recomendam três ações imediatas:
Auditoria de Capacidade: antes de cobrar a meta, verifique se a equipe tem as ferramentas táticas para entregá-la.
Revisão do 'como', não do 'quanto': mantenha a meta financeira, mas revise o processo de vendas se o resultado não estiver vindo.
Unificação da linguagem: financeiro (margem) e comercial (desconto) precisam sentar-se na mesma mesa semanalmente para evitar que a venda de hoje vire o prejuízo de amanhã.
Sobre a Valestrá
A Valestrá é uma assessoria empresarial que transforma gestão em ativo estratégico. Oferece soluções integradas em governança, finanças, estratégia, riscos e compliance, ajudando empresas a corrigir fragilidades, fortalecer estruturas e criar condições reais para o crescimento sustentável.
Saiba mais: www.valestra.com.br
