Especialista em licitações mostra que pequenos negócios também podem acessar o mercado de compras públicas e explica os primeiros passos, os principais cuidados e os erros que podem fazer uma empresa perder oportunidades

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Para muitos pequenos empresários e microempreendedores individuais, vender produtos ou prestar serviços para o governo ainda parece algo distante, burocrático e restrito às grandes empresas. Juliana Morais trabalha justamente para desconstruir essa percepção e mostrar que as compras públicas também podem representar oportunidades para negócios menores, inclusive para quem ainda não possui experiência nesse mercado.

Segundo Juliana, o processo começa quando um órgão público identifica a necessidade de adquirir um produto ou contratar determinado serviço e abre uma licitação, divulgando aquilo de que precisa e estabelecendo um prazo para a participação das empresas interessadas.

"Todo processo de compra ou contratação é aberto por meio de uma licitação. Ela é pública e, em sua grande maioria, eletrônica, embora ainda existam alguns casos presenciais", explica.

No dia marcado para a sessão pública, as empresas que demonstraram interesse participam da disputa. Em determinadas modalidades, essa dinâmica funciona como uma espécie de “leilão inverso”, no qual os participantes apresentam lances sobre os valores ofertados. Depois dessa etapa, o órgão passa à análise das propostas e da documentação das empresas conforme a classificação.

Juliana chama atenção para um detalhe que muitos iniciantes desconhecem: não ficar em primeiro lugar não significa necessariamente estar fora da contratação.

"Existe a possibilidade de você ser convocado mesmo não ficando em primeiro lugar", explica. Caso a empresa melhor classificada seja desclassificada ou não cumpra alguma exigência, a próxima pode ser chamada, o que torna o acompanhamento do processo fundamental até sua conclusão.

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Pequenos empresários e MEIs também podem participar

Para Juliana, um dos maiores mitos sobre as licitações públicas é a ideia de que esse mercado seria acessível apenas a empresas de grande porte. Na visão da especialista, MEIs, microempresas e empresas de pequeno porte não apenas podem participar como encontram oportunidades criadas justamente para ampliar sua presença nas contratações governamentais.

"Podem e devem", afirma ao falar sobre a entrada dos pequenos negócios nesse mercado. Além de existirem compras simples e contratações que exigem um capital menor, Juliana destaca a existência de reservas destinadas a MEIs, microempresas e empresas de pequeno porte em determinadas contratações.

Ela também menciona o Contrata+Brasil como uma iniciativa criada para estimular ainda mais a participação dos pequenos empresários nas compras públicas. Na avaliação de Juliana, a baixa presença desse público no setor não significa falta de oportunidade, mas muitas vezes desconhecimento sobre como acessar esse mercado.

Por isso, considera importante que o pequeno empreendedor deixe de enxergar o governo apenas como uma estrutura distante e passe a considerá-lo também como um possível cliente para os produtos ou serviços que já oferece.

CNPJ regular e cadastro são os primeiros passos

Para quem nunca participou de uma licitação, Juliana orienta começar pela organização básica da empresa. O primeiro passo é manter o CNPJ ativo e regular e, em seguida, realizar a habilitação no SICAF, sistema utilizado no cadastramento dos fornecedores.

"Primeiro, estar com seu CNPJ ativo e regular. Depois, fazer a habilitação do CNPJ no portal do SICAF, pelo menos do nível 1 ao nível 4", orienta.

A especialista também chama atenção para o fato de que a habilitação pode ser feita gratuitamente no portal oficial e alerta os empresários para que observem atentamente o endereço acessado. "Algumas empresas cobram por esse cadastro. Então, se atente a qual link está acessando", ressalta.

Depois dessa etapa, a orientação é começar a utilizar o PNCP para localizar oportunidades disponíveis e entender quais compras ou contratações fazem sentido para a atividade exercida pela empresa.

A documentação costuma ser mais simples do que muitos imaginam

O medo da burocracia também aparece quando o empresário começa a pensar na documentação necessária para participar. Juliana observa que muitas pessoas sequer dão o primeiro passo porque imaginam que precisarão reunir uma quantidade extremamente complexa de documentos.

"A maioria trava achando que o governo exige uma série de documentos complexos, mas os documentos são os básicos do CNPJ", explica.

Entre os exemplos citados por ela estão CCMEI ou cartão do CNPJ, documento de identificação do responsável pela empresa, certidões de regularidade junto à Receita Federal e ao FGTS, inscrições municipal ou estadual e certidões de regularidade estaduais ou municipais.

Para Juliana, entender previamente essa etapa reduz a insegurança e ajuda o empreendedor a perceber que parte importante da preparação está relacionada à própria regularidade da empresa. Com a documentação organizada, o empresário consegue concentrar atenção naquilo que cada oportunidade exige especificamente.

Não é necessário ter faturamento elevado para começar

Outro receio frequente é imaginar que somente empresas antigas, com alto faturamento ou experiência acumulada conseguem disputar contratos públicos. Juliana discorda dessa percepção e afirma que um empreendedor pode começar a buscar oportunidades mesmo tendo aberto seu negócio recentemente.

"Se você abrir um MEI hoje e fizer sua habilitação no SICAF, você já pode participar do mercado de compras públicas", afirma.

Para a especialista, o mais importante é compreender aquilo que está sendo solicitado pelo órgão e identificar oportunidades compatíveis com a estrutura da empresa. Começar pequeno, portanto, não é visto como uma limitação, mas como uma forma de adquirir experiência e conhecer gradualmente o funcionamento do mercado.

Não observar as especificações é um dos erros mais comuns

Entre os erros cometidos pelos iniciantes, Juliana destaca a falta de atenção ao que está sendo pedido pelo órgão público. Alguns empresários se concentram apenas na disputa de preço e acabam deixando de analisar cuidadosamente as características do produto ou do serviço solicitado.

"Existem muitos aventureiros que não observam as especificações do que está sendo pedido pelo órgão e acabam sendo desclassificados", alerta.

Outro erro está na falta de paciência para acompanhar o processo quando a empresa não fica em primeiro lugar. Como os fornecedores seguintes podem ser convocados caso os anteriores sejam desclassificados, abandonar a disputa antes do encerramento pode significar perder uma oportunidade.

"Quando uma empresa é desclassificada, a empresa seguinte é convocada. O empresário que não acompanha acaba perdendo a oportunidade", explica Juliana.

Por isso, ela reforça que participar de uma licitação não se resume ao momento dos lances. É necessário acompanhar todas as etapas e permanecer atento às convocações e comunicações realizadas durante o processo.

Nem toda oportunidade é adequada para toda empresa

Antes de decidir participar de uma contratação, o empresário precisa analisar se realmente consegue executar aquilo que está sendo solicitado. Para Juliana, quantidade e frequência estão entre os pontos fundamentais dessa avaliação.

"É sempre bom observar se a quantidade e a frequência que o órgão está pedindo estão dentro do que a empresa consegue entregar ou atender", orienta.

Essa análise evita que o empreendedor entre em uma disputa atraído apenas pelo valor do contrato e descubra posteriormente que sua estrutura não comporta a demanda. O objetivo não deve ser participar de todas as licitações disponíveis, mas encontrar aquelas que fazem sentido para a realidade do negócio.

O processo parece mais complicado quando ainda é desconhecido

Juliana considera um mito a ideia de que as licitações são, necessariamente, processos extremamente complexos. Na visão dela, a sensação de dificuldade costuma surgir porque o empresário está diante de algo novo e ainda não conhece as etapas.

"É totalmente mito que o processo é complexo. Por ser algo novo para muitos, a maioria trava por não entender o processo", afirma.

Isso não significa que o empresário possa participar sem atenção. O ponto que exige cuidado, segundo ela, é compreender exatamente aquilo que o órgão está solicitando e quais condições foram estabelecidas para aquela contratação específica.

Juliana cita como exemplo situações em que pode ser exigido um atestado de capacidade técnica, documento que comprova que a empresa já forneceu determinado produto ou prestou determinado serviço anteriormente. Essa experiência, segundo explica, não precisa necessariamente ter ocorrido com um órgão público e pode ter sido adquirida também no setor privado.

Outra possibilidade é a solicitação de uma amostra do produto. Da mesma forma, o edital pode prever diversas entregas, enquanto o empresário realiza seus cálculos imaginando apenas uma. "São pontos específicos referentes à contratação em si que, se o empresário não se atentar ao que o órgão está pedindo, podem pegá-lo desprevenido", explica.

É possível começar sozinho, mas alguns preferem acompanhamento

Juliana afirma que o empresário consegue iniciar nesse mercado por conta própria e cita casos de pessoas de sua audiência que passaram a obter resultados apenas acompanhando os conteúdos que ela compartilha.

"Tenho vários exemplos na minha própria audiência de empresários que, somente acompanhando meu conteúdo, tiveram resultados incríveis", conta.

Ao mesmo tempo, reconhece que, por se tratar de uma experiência completamente nova para muitas pessoas, alguns empreendedores se sentem mais seguros quando possuem um acompanhamento passo a passo nas primeiras oportunidades.

Para Juliana, a escolha depende do perfil de cada empresário. O mais importante é entrar nesse mercado entendendo o que está fazendo, em vez de disputar contratos sem compreender o funcionamento e as responsabilidades envolvidas.

O preço precisa continuar fazendo sentido depois da vitória

 

Na disputa pelos contratos, outro ponto que exige atenção é a formação do preço. A vontade de vencer pode levar o empresário a oferecer valores cada vez menores sem perceber que a operação deixou de ser financeiramente viável.

"O empresário precisa ter muito claro o custo da operação de forma geral e clareza da sua margem de lucro para que a precificação seja formada de forma efetiva e fique dentro da realidade", orienta Juliana.

Isso significa que o objetivo não deve ser apenas apresentar um preço capaz de vencer a disputa. O empresário precisa garantir que, depois da contratação, ainda terá condições de entregar o produto ou executar o serviço e preservar a margem necessária para que aquela operação faça sentido para seu negócio.

Pequenos negócios possuem oportunidades específicas nas contratações

Juliana destaca novamente que MEIs, microempresas e empresas de pequeno porte contam com tratamento diferenciado em determinadas contratações públicas. Entre as possibilidades mencionadas por ela estão cotas reservadas para esses segmentos.

A especialista também cita o Contrata+Brasil como mais uma iniciativa destinada a incentivar a participação dos pequenos empresários nas compras governamentais.

Para Juliana, conhecer esses mecanismos é importante justamente porque muitos empreendedores deixam de pesquisar licitações acreditando que sempre terão de competir diretamente com grandes empresas em condições desiguais.

Quem está começando pode procurar objetos de menor complexidade

Para o empreendedor que pretende ingressar do zero, Juliana considera estratégico selecionar oportunidades cujo objeto da contratação seja mais simples. Dessa forma, torna-se mais fácil localizar fornecedores, calcular custos e compreender a dinâmica da entrega.

"Para quem vai começar do zero, é importante selecionar oportunidades onde o objeto da contratação é de baixa complexidade, para ter facilidade de encontrar um bom fornecedor para revender", orienta.

Já para quem possui um negócio em funcionamento, sua recomendação é começar pela própria área de atuação. Ela cita serviços como lava-jato, manutenção de ar-condicionado, jardinagem, pequenas obras e reformas e locação de equipamentos como exemplos de atividades que podem encontrar demanda no setor público.

"Para quem tem um negócio, o interessante é começar na sua própria linha de atuação", afirma. Assim, o empreendedor aprende a lidar com o processo de licitação sem precisar, ao mesmo tempo, dominar uma atividade completamente diferente daquela que já conhece.

Depois da vitória, começa a obrigação de entregar

Vencer a disputa não encerra o processo. Quando a proposta é aceita, a empresa entra em uma nova etapa e passa a assumir responsabilidades relacionadas à contratação.

Segundo Juliana, depois da aceitação da proposta, o empresário deve acompanhar o contato do órgão, que poderá encaminhar documentos necessários para a formalização. Ela destaca especialmente o contrato e a Nota de Empenho, apresentada como a confirmação de que a contratação foi firmada.

"A partir desse momento começa a contar o prazo que o empresário tem para entregar o objeto", explica.

É justamente nessa fase que a capacidade de execução deixa de ser uma projeção e se torna uma obrigação. Caso o empresário não cumpra aquilo que foi estabelecido, Juliana alerta que o CNPJ pode sofrer penalizações, incluindo multas e impedimentos relacionados à participação em novas licitações.

Por isso, saber se a empresa realmente conseguirá entregar aquilo que está oferecendo precisa fazer parte da decisão antes mesmo de entrar na disputa.

Vender para o governo pode mudar a forma como o empresário enxerga o próprio negócio

Ao acompanhar empresários que começaram a atuar nesse mercado, Juliana percebe uma mudança significativa na maneira como muitos passam a enxergar as possibilidades de faturamento da própria empresa.

"Existe uma mudança drástica na concepção do próprio negócio", afirma.

Segundo ela, alguns empreendedores encontram oportunidades em que o valor de um único contrato pode corresponder a um mês inteiro de faturamento obtido no setor privado. Para quem jamais havia considerado órgãos públicos como possíveis compradores, essa descoberta pode representar a abertura de um novo canal comercial.

"Muitos acabam descobrindo um novo canal de faturamento altamente lucrativo que antes sequer sabiam que poderiam fazer parte, e de forma tão simples", conta.

Para Juliana, essa mudança de perspectiva é uma das maiores transformações observadas nos empresários que deixam o receio inicial e começam a compreender como funciona o mercado de compras públicas.

“Não tenha medo de começar, muito menos de começar pequeno”

Para o pequeno empresário ou MEI que ainda acredita que vender para o governo está muito distante de sua realidade, Juliana deixa uma orientação baseada justamente na experiência de quem acompanha pessoas iniciando nesse mercado.

"Sem sombra de dúvidas, essa pode ser a oportunidade que você estava almejando", afirma. Segundo ela, é possível começar organizando o CNPJ, reunindo a documentação necessária e utilizando um computador com acesso à internet para pesquisar e acompanhar oportunidades.

A especialista incentiva o empreendedor a dar os primeiros passos sem esperar que sua empresa alcance uma grande estrutura. "Não tenha medo de começar, muito menos de começar pequeno. Tenha paciência com seu processo e os seus resultados falarão por si só", aconselha.

Para Juliana Morais, o principal é transformar a curiosidade em ação, começar a compreender o funcionamento das compras governamentais e construir experiência gradualmente. "Se você está realmente disposto, reúna a documentação do seu CNPJ e faça acontecer seguindo as recomendações. Conta comigo na sua jornada de vendas para o governo. Estou ansiosa pelo resultado de cada um que começará a partir daqui", conclui.

Para acompanhar o trabalho de Juliana Morais e seus conteúdos sobre licitações, compras públicas e vendas para o governo, acesse o perfil no Instagram: @julianamorais.oficial.